作为成长型风险投资机构，我们寻找的是能够高效利用资本实现规模扩张的公司。而资本效率的首要条件是盈利的分销模式。盈利分销模式的目标概念很简单，但要在扩张阶段实现并维持却相当复杂。

什么是盈利的分销模式？

简单来说，盈利的分销模式是指在任何给定季度，销售和营销成本所带来的新客户订单足以支付该成本，并且还有剩余的订单可以支付所有其他成本，为增长提供资金，并带来健康的利润。

我们举个例子。一家软件公司提供基于SaaS的解决方案，直接销售给企业客户。该公司采用年度订阅模式授权软件，费用在销售时收取。续订从第二年开始，计费周期与首年年相同。届时，客户可以选择终止服务、续订现有许可证或购买更多许可证。后续年份也遵循同样的流程。

在这种情况下，一个盈利的分销模式首先要考虑的是赢得新客户所需的全部销售和营销成本与这些客户首年预订量之间的关系。一个简单的衡量标准是：每个季度用于获取新客户的每一美元销售和营销费用，都应该至少为这些客户首年的总预订量带来一美元的回报。

简单来说，这种合作关系确保了业务分销环节在首年就能实现收支平衡。当然，这假设供应商能在交易完成后尽快开具发票并收到款项。为什么这一点很重要？因为分销成本是在交易完成之前产生的；而且在向客户开具发票和收款期间，这些成本还会持续产生。在此期间，供应商理论上会持续消耗现金。

整体盈利能力取决于同一客户群后续年份的预订/账单金额。一个简单的衡量标准是：这些客户的第二年续订金额（扣除流失客户）加上追加销售的额外许可证金额，至少应产生 1 美元的利润……换句话说，来自同一客户群的续订预订金额应达到或超过初始预订金额的百分百。

实际上，第二年的预订款项将/应该用于支付在一季度（客户起初预订时）产生的非分销成本（研发、支持、管理等）。

从现在开始，关键在于尽可能长时间地留住客户，以弥补用于支付非分销成本的扩张资金……并增加利润。

确定盈利分销模式时可能遇到的复杂情况

到目前为止，这只是对盈利分销模式的一种较为简化的描述，为了便于本博客的阐述，我希望保持这种简洁性。以下是该模式可以进行一些变化和/或变得更加复杂的一些方式：

• 不同的软件交付模式：例如，以硬件设备的形式提供软件许可。在这种情况下，毛利润更适合用来替代首年预订收入，并且首笔成本的倍数应该是上述年度订阅示例的 3-5 倍。

• 不同的分销模式：例如，通过两级分销模式或 OEM 模式销售解决方案会增加实际销售成本的复杂性，以及跟踪销售收入流的方式的复杂性。

• 许可选项多样化：例如，供应商可能允许客户选择按月、按季度、按年或多年计费。这可能会严重混淆“一年期新客户预订”的定义。对于 SaaS 供应商而言，这尤其是一个问题。

无论如何，对于首席执行官和首席财务官来说，关键在于首先要有一个全公司都能理解和同意的定义；理解并选择公司发展的经济模式（以及相关的扩张资本需求）；并从一个简单的模型开始，随着时间的推移，这个模型可以变得更加复杂。

我见过很多创业者和风险投资顾问完全忽略了这一点，或者试图把它复杂化。以我的经验来看，用一个简单的模型掌握经济原理，远比用一堆花哨的缩写和复杂的金融模型来误导消费者要好得多。