什么是商业模式？

“一种能够让企业持续盈利的结构”

商业模式是一种能够产生持续收入而非偶尔收入的结构，

或者说是维持企业运营所需要素的结构性体现。

◆与营销的区别，后者常被混淆

当你把“商业模式”理解为“一种使企业能够持续产生利润的结构”时，很多人可能会把它与“营销”一词混淆。

营销是这个术语指的是创建一个能够持续销售产品和服务的系统。

在市场营销中，

客户有哪些需求？

我们如何提供满足他们需求的产品？

我们如何与客户建立联系？

通过这种方式，我们根据与客户的关系来考虑产品和服务的性质。

另一方面，由于商业模式是一种创造收入的结构，我们不仅考虑与客户的接触点，还考虑整个业务活动，包括商品和服务的采购和运输，以及企业的现金流和与外部合作伙伴的合作。

“营销”和“商业模式”都是企业持续发展的重要概念，但“商业模式”可以说是一个更高层次的概念。

商业模式不仅仅是“卖给谁、卖什么、怎么卖”的策略，而是一个整体概念，它涵盖了实现这一目标所需的内部组织（资源）以及与外部各方的合作。首先理解商业模式，才能制定出更可行的营销策略。

了解商业模式的好处

了解商业模式可以帮助您：

・通过了解公司和其他公司努力的结构，比较和分析就变得容易了。

将贵公司的商业模式与其他公司进行比较，有助于发现新的资源和新的营销方法。通过构建不仅体现在表面营销措施上，更体现在收入来源流程和与外部合作伙伴的关系上，您可以清晰地看到其他公司无法模仿的优势，这些优势还可以用于SWOT分析。

・便于直观地呈现当前问题和难题

即使你直接把其他公司的成功案例照搬到自己的公司，也未必能奏效。原因很简单，因为商业模式不同。只有先了解对方的商业模式结构，才能找出当前问题的瓶颈所在。

・可以与外部利益相关者达成共识。

理解商业模式不仅对管理层至关重要，也是加强与利益相关者（例如员工和外部业务伙伴）合作的有效沟通工具。例如，如果营销措施不了解商业模式，就很难取得对整个企业有利的成效。与外部广告公司和其他相关方分享对商业模式的理解，可以避免各项措施只做到局部优化。

如您所见，理解商业模式不仅对于创办新企业至关重要，对于理解现有企业也同样重要。清晰的商业模式不仅有助于内部管理层与员工之间的顺畅沟通，还能让您与外部商业伙伴在共识的基础上开展业务，从而更高效地推进业务发展。此外，通过将您的商业模式与竞争对手进行比较，您或许能够实施其他公司无法模仿的营销策略。

了解商业模式将有助于你深化 SWOT 分析，并为提高进入壁垒的想法奠定基础。

② 了解商业模式的关键要点

很多人都明白了解商业模式很重要，但他们可能不知道该如何着手去了解它。

以下是理解该商业模式的一些关键点。

要理解一个商业模式，不仅需要考虑可见的营销活动，还需要考虑不可见的关联关系。通过分析这些不可见的关联关系来理解商业模式，不仅有助于你自身的营销取得成功，还能帮助你分析竞争对手的动向。

◆从宏观角度审视商业模式的四个要点

、客户群体

、产品

、渠道

、外部利润（不仅要考虑利润的产生来源，还要考虑谁从中受益）

要理解一个商业模式，从以下四个角度思考会很有帮助。

这家企业的目标客户是谁？

首先，你需要明确你的客户群体。这不仅包括根据年龄和性别等属性数据进行细分，还需要深入挖掘目标客户的需求和愿望，确定他们的具体需求。此外，即使是同一产品或服务，也可能存在不同的使用场景。

通过详细的细分，我们将明确哪些客户群体是我们的重点目标群体，哪些不是。

这家企业提供什么价值？

我们将分析企业为细分目标客户提供的服务价值。这不仅关乎产品名称或服务名称，更需要深入挖掘，思考服务究竟能为客户带来哪些价值。如果服务对客户没有价值，他们就很难继续使用。企业自认为提供的价值与客户实际感知到的价值之间可能存在差异，因此，让我们来分析每个细分市场所获得的服务价值。

企业如何为客户创造价值？

我们将探讨如何向客户传递服务价值。从促销方式到销售渠道和售后服务，服务价值是如何传递给目标客户群体的？渠道设计会因客户群体而异，例如实体店或线上渠道。

企业如何盈利？

商业模式是指“一种使企业能够持续产生收入的结构”，因此，了解利润来源是理解商业模式的关键。许多商业模式中，接受服务的客户并不直接支付报酬，所以了解不同行业的收入结构以及存在的商业模式类型非常重要。

此外，在了解一家公司的收入结构时，不仅要关注其内部利润，还要关注外部利润。例如，通过考察其与集团公司的关系以及股东构成，可以了解哪些人希望继续经营这项业务。了解外部利润有助于更全面地审视其商业模式。即使通过相同的渠道向相同的客户群体提供相同的服务价值，不同的外部利润构成也可能导致不同的战略选择（包括可行的战略和不可行战略）。从公司外部视角出发，可以更全面地分析其商业模式，这有助于将其与竞争对手区分开来。

3）商业模式画布，用于可视化商业模式

如果你想更深入地思考你的商业模式，不妨使用商业模式画布（Business Model Canvas）这个框架。商业模式画布是一个很有用的框架，可以用来分析现有的商业模式，也可以在创业初期思考商业模式。

商业模式画布将商业模式分解为九个组成部分。通过分析每个组成部分，您可以直观地了解公司的优势，例如如何设置进入壁垒，以及您与同行业竞争对手之间的差异。

商业模式画布的组成部分

1. 客户细分 (CS)

2. 价值主张 (VP)

3. 渠道 (CH)

4. 客户关系 (CR)

5. 收入来源 (RS)

6. 关键资源 (KR)

7. 关键活动 (KA)

8. 关键合作伙伴 (KP)

9. 成本结构 (CS)