商业生态系统正经历着一场范式转变，客户越来越倾向于为使用权而非所有权付费。许多行业已经从一次性销售模式转向了经常性收入模式，这种模式允许企业通过定期收取费用来换取产品或服务的持续使用权，从而获得稳定的收入。有趣的是，这种商业模式不再局限于杂志、音乐和电影订阅。它正在软件、汽车、食品杂货、服装和家具等各个领域迅速普及。

以汽车行业为例，如今消费者可以选择订阅汽车服务，而不是一次性购买。奥迪、保时捷和日产等知名品牌都提供汽车订阅服务，而且通常包含所有费用——车辆、保险和保养费用都包含在每月的固定费用中。与传统租赁不同，订阅用户可以在订阅期内轻松更换车辆。这种模式也为汽车制造商带来了新的可预测收入渠道，并使他们能够快速适应不断变化的客户需求。

凭借稳定的现金流和高客户留存率等诸多优势，经常性收入商业模式已成为主流。在本指南中，我们将带您了解该模式的基础知识及其如何助力您的业务发展。

什么是经常性收入商业模式？

这是一种商业模式，供应商提供产品或服务，以换取按预定周期（每月、每季度或每年）收取的定期费用。这种模式是订阅业务和会员服务的基础。

由于客户每月持续购买产品或服务，这确保了企业可预测的现金流和可持续的利润率。与传统的单次销售模式（供应商与客户的关系在一次交易后即告结束）不同，这种经常性收入商业模式有助于与客户建立更深层次的关系，从而实现更高的客户留存率。

经常性收入商业模式有哪些类型？

这种模式的潜力不断扩展，涵盖更多业务领域，甚至包括不同类型的经常性收入商业模式。以下是一些常见的经常性收入模式：

硬性合同

在这种模式下，企业会在特定时期内按预先确定的费用向客户提供服务。它可以保障企业未来的收入，避免因意外取消或延误而造成的损失。

手机合约就是这种模式的一个很好的例子。在这种模式下，客户一旦签订合约，就需为特定期限内使用的短信、通话和数据流量支付固定费用。有些手机合约可能要求客户在签约时，除了定期支付的合约费用外，还要支付一笔小额的一次性费用。

硬性合同的显著特点是客户必须遵守合同直至合同期满——如果他们想提前取消，通常需要支付一笔数额不菲的违约金。合同期满后，客户通常可以按月续订，以相同或相近的价格继续使用服务。这样，即使硬性合同终止，企业的月度经常性收入也能继续。

沉没资金消耗品

在这里，客户购买产品或投资平台，然后进行定期购买，从而可以持续使用该产品或服务。

吉列剃须刀就是一个典型的例子。该公司创始人构思了一个盈利模式：以低价出售剃须刀本身，并通过重复购买一次性刀片来盈利。这样一来，顾客就养成了使用习惯——他们遵循购买刀片、丢弃旧刀片、更换新刀片的固定流程，从而成为该产品的终身用户。另一个典型的“沉没成本消耗品”模式的例子是Nespresso咖啡机。顾客购买咖啡机后，必须购买特定的、兼容的咖啡胶囊才能继续使用。

自动续订

在这种模式下，企业会自动收取费用，直到客户主动取消订阅为止。由于自动续订的订阅实际上可以无限期地持续下去，因此也被称为常青订阅。

按使用量订阅

在按使用量付费的订阅模式下，客户会根据其产品使用情况按预定周期付费。

分级计费

这种定价结构包含多个层级或使用级别。一旦客户的使用量超过某个层级允许的数量，他们就会升级到下一个层级，该层级通常会提供额外的功能和更多的使用量。提供多层定价（例如基础版、专业版和企业版）的 SaaS 产品是分级计费的常见示例。

基于用户的计费

在按用户或按席位计费模式下，客户的费用取决于每月或每年访问产品的用户数量。费用随用户数量的增加呈线性增长。

整个团队使用的软件产品，例如客户关系管理 (CRM) 应用和团队协作应用（如 Slack），都采用这种模式来产生经常性收入。

混合计费

当两种或多种收入模式的特点结合起来时，就形成了混合计费模式。个性化美妆盒服务公司 Birchbox 就采用了一种结合了定期订阅和一次性销售模式的混合模式。该公司收取每月 30 美元的订阅费，同时也提供化妆刷套装、化妆包等产品的单次购买。

免费增值

免费增值模式允许用户终身免费使用产品或服务，但若要获得额外或高级功能，则需要升级到付费套餐。例如，您可以免费使用 Spotify 收听歌曲并将其保存到播放列表中。但是，要获得无广告收听和高品质音频等额外功能，则需要升级到付费套餐。

适合采用经常性收入模式的企业

尽管许多不同行业的企业都在进行转型以适应经常性收入模式，但某些类型的企业尤其适合这种商业模式。

基于内容

提供媒体内容（例如音频、视频和书籍）的企业，在采用经常性收入模式方面取得了巨大成功。

用户订阅这些服务，即注册享受专属访问权限。内容型企业的吸引力在于，想要完全访问自己想要的内容（无论是电影、歌曲还是书籍），一个途径就是成为该特定服务的订阅用户。例如，如果您是亚马逊Prime会员，您可以访问一些Kindle格式的电子书。但是，要获得无限量的电子书，您必须专门订阅亚马逊Kindle服务。

基于服务的

许多软件公司采用订阅模式（SaaS）而非一次性销售模式来提供应用程序的使用权限。SaaS 模式省去了初始软件安装成本和产品更新的繁琐流程。传统的单次销售模式使得软件开发人员向用户交付产品更新变得相当繁琐，而 SaaS 模式则简化了这个流程，实现了自动化，并且可以无缝添加新功能。

基于产品

产品订阅模式的一个常见例子是订阅盒，顾客注册后即可按预定周期（每周、每月或每季度）收到特定类型的产品。根据需求，这些订阅盒大致可分为两类：便捷型和精选型。

如果订阅盒中的产品会定期补充相同商品，则属于便捷订阅服务。

相比之下，订阅精选礼盒的顾客会收到根据特定主题挑选的各种产品。这些顾客无需预先选择要收到的具体商品，通常也不知道礼盒里会包含哪些产品。这类礼盒也被称为“惊喜盒”。

电子商务和社交媒体的蓬勃发展极大地促进了订阅盒的流行。这些订阅盒提供的便捷性和个性化体验深受消费者喜爱。

经常性收入商业模式有哪些优势？

许多企业转向经常性收入模式的原因有很多：

可预测的收入

在传统的以一次性销售为基础的商业模式下，收入容易受到市场波动的影响。而经常性收入模式则能保证企业在预定的时间间隔内获得一定数额的收入。这种可预测性有助于企业进行预算支出、库存管理以及投资增长和扩张。

拓展您的客户群

循环收入模式之所以在客户中取得成功，主要原因在于其灵活性。较小的月付款降低了潜在客户的价格门槛，使他们更容易购买。虽然客户在订阅期内的总支出可能更高，但较低的月付款让他们能够分摊经济压力，并在注册后立即享受产品或服务带来的益处。通过提供多种付款方式的循环收入模式，产品可以惠及更多用户，从而扩大客户群体。

客户留存率

在传统的商业模式中，你获取一个客户，销售一次产品，然后寻找新客户进行二次销售。虽然获取新客户可以带来首次销售，但向现有客户进行销售比寻找尚未了解你产品的新客户要容易得多。此外，维系现有客户的成本比获取新客户的成本低五倍。如果你专注于客户留存，你就能以相对较低的成本获取客户，并通过更长时间的客户留存获得更多收益。

成功留住客户的方法之一是个性化互动，即收集并分析客户的购买模式，从而提前预测他们的偏好。Netflix 就是一个很好的例子，它有效地利用了用户的行为数据。该公司分析用户常观看的内容、评分、搜索记录和浏览习惯等模式，以便根据用户的喜好提供个性化内容。凭借这种对个性化的投入，Netflix 能够更好地了解如何保持用户的参与度、满意度和持续访问量。

提高收入

在持续收入模式下，企业与客户建立长期稳定的关系，因此向上销售和交叉销售会更加容易。与客户保持持续联系有助于建立信任关系，从而更容易销售附加服务。此外，实施阶梯定价、批量定价和捆绑定价等战略性定价模式，可以让客户自主升级到更高级别的套餐。

经常性收入商业模式面临哪些挑战？

虽然经常性收入模式已广受欢迎，但它也并非没有挑战。如果客户需求、产品和竞争因素管理不善，仍然可能出现诸多问题。

管理客户流失

管理客户流失是所有订阅制企业都会面临的常见问题。如果企业无法留住大部分客户，流失率失控，那么这个问题就会从小事演变成大挑战。然而，通过找出原因并采取适当措施，可以大限度地减少客户流失。

客户可能因对产品、服务或价格不满意而主动流失，也可能在短期需求得到满足后停止使用产品。通过提供能够为客户创造价值、满足其持续需求并超越其期望的产品，您可以降低客户主动流失率。其他因素，例如网络问题导致的未付款、信用卡信息过期以及其他技术故障，也可能导致客户在无意中离开您的企业。幸运的是，通过建立完善的催款管理系统，可以大限度地减少此类非自愿流失。

订阅疲劳

订阅疲劳是指客户感到不堪重负，厌倦了订阅各种服务。订阅服务的爆炸式增长为各行各业的客户提供了众多选择。虽然选择多是好事，但近期的研究表明，过多的选择会导致订阅疲劳，进而导致客户取消订阅。

企业密切关注客户的购买模式、购买行为和反馈，以便调整产品和服务，满足不断变化的消费者需求，并提供足够的价值来减轻订阅疲劳可能带来的影响。

对于消费者和企业主而言，经常性收入模式已成为极具吸引力的选择。由于其在各个业务领域都有不同的应用形式，经常性收入模式正迅速普及。然而，如同任何商业模式一样，经常性收入模式也面临着挑战。尽管如此，只要企业能够克服初期推广的困难，并始终坚持为客户创造价值，就能顺利应对客户流失和订阅疲劳等挑战。因此，如果实施得当，经常性收入模式可以帮助您预测收入、规划增长、拓展市场、提高客户留存率，并提升利润。